游戏设计者从六个方面着手，这使得大多数人一玩就想停下来。它们是：吸引人的目标；不可抗拒的正面反馈；毫不费力的进步；不断升级的挑战；未完成的紧张；令人着迷的互动。如果这六点用于保险营销，它们还能有神奇的效果，使营销者沉迷于销售保险吗

如果有办法让销售保险上瘾，你相信吗方法如下：

设定一个由无数个小目标累积而成的吸引人的大目标；建立一套对营销人员进步的不可抗拒的积极反馈；让他们每一次取得进步都感到轻松；让他们感受不断升级的挑战的喜悦；让他们感受到未完成任务的紧张；建立一个让他们沉迷于自我的社区。凌保险。互动环境。

近一半的人至少有一种行为嗜好：一直盯着手机，刷着朋友圈，整晚看电视剧，日夜玩游戏，频繁查看电子邮件，工作时间过多……然而，那些生产和设计高科技产品的人似乎遵守了第一条规则。关于毒品交易，他们一定不能上瘾。这是因为上瘾行为能带来短期的幸福，但它能破坏长期的幸福。这是亚当·阿尔特的心理学着作所不能阻止的观点。

根据Alter的说法，游戏设计者从六个方面入手，让大多数人在玩游戏时都想停下来。它们是：吸引人的目标；不可抗拒的积极反馈；毫不费力的进展；不断升级的挑战；未完成的紧张局势；以及引人入胜的互动。

如果这六点适用于其他领域，如保险营销，他们也能有神奇的效果，使营销人员沉迷于销售保险吗

保险营销非常具有挑战性。培训一个优秀的销售人员或建立一个优秀的销售团队是非常困难的。让我们来讨论一下本书中介绍的想要停止不能的机制，以及它在保险营销中的作用。

有吸引力的目标

如果你想激励人们采取行动，你需要把大目标变成可管理的小目标。有进步感的人会一个接一个地努力实现一个小目标，因为小目标更容易被发现。我们一般认为，一组人在不同的时间点跑一场马拉松，完成整个旅程是顺利的，但结果却不一样。在某一点上，完成的人数是最大的，如3:00、3:30、4:00，然后是一个截止减量。这是因为有经验的玩家携带计时器，他们的目标是点击这些点来完成比赛。同时，他们将整个过程划分为多个部分，以确定每个部分需要多长时间，并且通常会成功。

明确的目标能唤起人们的梦想，追求目标是人的本能，为了实现目标往往会忘记自己的力量。在保险营销工作中，当销售人员进入新的班级时，就必须把目标的确立作为课程的重要组成部分，不断地加强。实现他们的目标。在制定了一个大目标之后，我们应该把它分解成无数个小目标，比如实现了多少月收入，什么时候改正，什么时候负责，每年保证有多少家庭。目标需要一步一步地实现。只要他们继续前进，他们一定会实现的。

保险营销团队不能低估目标的力量，相反，要把梦想的种子扎根在营销者的心中，不断地浇水培育，使之生根、发芽、结果。

不可抗拒的正面反馈

奥特说，没有表扬的帖子是一个黑暗、不舒服的帖子，要么你没有足够的朋友，要么你的朋友不喜欢你的帖子。点评已经不知不觉地成为主导文化的第一代数字毒品。游戏设计者会悄悄地给你一种错觉，如果你输了，你会认为你赢了。这不是失败，几乎是胜利。人们无法抗拒一些积极的反馈。

当你签了一份名单，当你升职，当你受到表扬，当你实现了你的目标等，团队成员应该给予积极的表扬-也就是说，我看到了你的成长，我钦佩你，你是我学习的榜样。有关的党会从每个人的反馈中感受到很多关注。他的行为得到了团队的认可。他觉得有一股强大的力量在推动他前进，这是不可抗拒的，营销团队应该建立这样的平台来接收信息反馈，如早晚会议、表彰会议、总结会议、微信群等，这样才能让团队成员的每一点进步都能传遍全世界，让他们无法拒绝。停止在积极的反馈信息。

轻而易举的进步

Alter和他的两个同事做了一个实验。他们邀请了一群成年人在实验室玩飞镖。这些人以前从来没有玩过。告诉他们我们会得分，但公平地说，你可以先练习。他们中的一半站在飞镖盘附近，这可以说是成功的保证；另一个伙伴站在很远的地方。D很少扔飞镖盘，后来我们问他们是否喜欢玩飞镖，他们是否愿意再玩。幸运的是，他们渴望继续比赛。不幸的是，他们很沮丧，觉得这是可有可无的。

对于第一次做保险销售的人，我们必须确保他们能很快获得一种轻松的进步感，也就是说，初学者的运气。这种感觉分为两部分：

首先是能力的提高，首先，我们要不断地肯定他取得了进步，这是积极心理测试的结果。这个原则告诉我们，如果你说他已经取得了进展，他会被你在大脑中的先发制人的影响所引导，去找回我取得了什么进展用别人所认为的进步来证明别人说的话-哦，我真的在进步。当然，如果你说他在倒退，他会找到例子来说明这一点。其次，在一些容易改进的项目中，例如提高演讲水平，很多人不会说话，因为他们没有机会在舞台上。只要他们上台，他们就很紧张。如果他们给他机会，让他定期上台，消除紧张，他的演讲水平将很快提高，他会深深地感到自己正在成长。他没有为这种成长付出太多，只要他上台更多。

第二个是收入的增加，入职前要了解他们过去的收入。进入工作岗位后，我们应该从客户开始。将促进主管的陪同访问或产品描述。几个月来的高收入让他们觉得销售保险单太容易了，不费吹灰之力的增长会增加每个人对保险业的信心。

不断升级的挑战

心理学家做了一个电击实验，证明人们宁愿忍受电击带来的不愉快的影响，也不愿静静地坐着思考愉快的事情。他们宁愿用适度的困难来打破温和的快乐。每个人都需要损失、艰辛和挑战，因为没有它们，每一个新胜利的震颤都会消失。这就是为什么人们把宝贵的空闲时间花在做困难的纵横字谜和攀登危险的山峰上的原因，因为挑战职业生涯的艰辛是比知道他们一定会成功更具吸引力。这种困苦感是许多上瘾经历的必要组成部分。

如前所述，我们首先要为保险营销人员设定一个非常有吸引力的大目标，然后逐步分解为中短期目标，其中短期目标尤为重要。每一个短期目标都像一步。每一步都相互衔接，不断向上，每一步都让销售人员随时感受到升级的乐趣，短期目标设定不应过高或过低。它应该在适度的流量范围内。匈牙利心理学家Mihari Chiksenmiha认为，如果挑战过于困难，人们会感到焦虑，如果挑战过于简单和无聊，如果挑战处在两者之间的流量范围内，人们会沉浸在深深的欢乐或兴奋中，这种罕见的持久幸福感，似乎是只有当人们克服挑战的能力能够可靠地出现。

不完整造成紧张

1927年，心理学家蔡加尼克做了一系列关于记忆的实验：他给每个参与者分配了20个不同难度的任务，比如手工制作盒子、将不同颜色和形状的珠子串成一定的图案、完成拼图、计算数学问题等。完成这些任务所需的时间这些任务大致相等。一半任务成功完成，另一半任务在过程中间中断，要求参与者停止并做其他事情。实验结束时，要求每个人回忆他们做了什么。结果很有趣。在被召回的任务中，68%是被暂停但未完成的任务，只有32%是完成的。这种对未完成工作的记忆比完成工作的记忆要好，这被称为催人效应。他总结说，当参与者开始执行任务时，他们有一种准需要完成任务。这种类型的紧张系统往往会达到解压的目的，在任务完成后缓解紧张，否则内心的焦虑就不会平静。

如果我们对保险营销人员产生这样的焦虑，让他们永远按照我们为他们设定的目标去做，那是没有尽头的，那么他们就会在这样的紧张感中一个接一个地追求新的目标。例如，我以前工作过的一家公司的明星俱乐部制度是这样的：每个月收入6000元的销售员成为会员。对于明星俱乐部，授予一星级销售员的称号，并连续第二个月获得两星级销售员的称号……通过类比，中间不能中断，否则全部归零，到一定程度给予物质奖励或荣誉认可。该方案的优点是起点不高如果他们在任何一个月内到达，就可以获得头衔，但连续几个月后就不容易停止，因为只要他们在任何一个月内没有到达，累积的结果就会被摧毁一次，所以他们在这种紧张感下将继续成为明星。

如果你想激励人们去行动，你需要把大目标变成小的、可控制的目标。人们会被一种进步感所驱使，看到他们不断的进步，得到精神上的愉悦。

人们的目标也有一个社会比较原则。他们经常把自己拥有的东西和别人比较。他们得出的好的和坏的结论取决于彼此之间的比较，而不是绝对价值。当你是一个五星级会员时，你的大多数伴侣在他们只有两到三个级别时感觉很好，但是如果你的大多数朋友超过了你，你会失望的。

迷人的社会互动

神经科学家安迪·唐恩（Andy Donne）说，让人上瘾的游戏有三个关键组成部分：沉浸式体验、置身于游戏中的感觉。第二个是成就感，即雄心壮志的感觉。第三，最重要的是社会因素。让我们看看保险营销系统是否能满足这三个要求。首先，保险销售本身就是一种个人的实践，没有虚拟的空间像游戏一样，不需要刻意设计；其次，及时表扬销售人员所取得的任何成就和进步，使他能够感受到团队对他的认可，如微信群、早晚会议、认可会议、个性化会议等。第三，销售行为本身包含社会因素，其社会范围、时间和频率高于大多数行业。

保险营销是一门专业，行为科学的发展必然导致保险营销的进步，如何才能使保险营销上瘾呢这些心理观点对保险营销管理者有一定的启发，有助于优化和完善营销管理体系，让更多的人关注保险营销，让保险营销在价值转型时代升级。

作者Dai Bin

季晓航实习编辑

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